마케팅의 이해 제12장. 촉진관리

마케팅의 이해 제12장. 촉진관리

[마케팅의 이해] 제12장. 촉진관리.pptx

목차 ▶촉진의 의의 ▶커뮤니케이션과정 모형 ▶촉진전략의 수립 ▶촉진수단의 관리 ▶평가와 통제 본문 3. 촉진예산의 결정 (1)매출액 비율법 과거의 촉진비율 (촉진비용/매출액)과 예상 매출액 혹은 지난해의 매출액을 곱하여 예산을 수립한다. 문제점 – 조작변인이 촉진비용이 아닌 매출액이라는 점 (2)경쟁자 대항법 경쟁사가 지출하는 촉진예산을 근거로 하여 자사의 촉진예산을 수립하는 방법이다. 문제점 – 경쟁사의 촉진예산 알기 어렵고, 모든 기업이 동일한 환경에 놓여있다고 가정. 가용자금 이용법 기업의 가용자금이 허락하는 범위 내에서 예산을 수립하는 방법이다. 문제점 – 촉진목표와 무관하게 예산이 수립되므로 , 너무 많거나 적게 되는 경우 생김 3)인적판매 3-2 판매원 관리 3-2.1 판매목표의 수립 양적 할당 (판매목표 – 판매금액, 판매량, 판매비율 ) 행동 할당 (판매목표 – 방문수, 방문당 비용) 3-2.2 판매조직의 수립 지리적 조직 한 지리적 영역 내에서 기업의 제품을 판매 제품종류별 조직 판매원에게 하나 또는 여러 종류의 제품을 할당, 판매 고객유형별 조직 특징적 고객집단별로 판매원을 조직하여 활동 복합조직 각 조직의 단점을 보완하고 장점극대화 본문내용 만드는 커뮤니케이션 활동. 촉진활동은 신제품은 물론 기존 제품에서도 필요. - 경쟁업체들이 자사 브랜드의 시장위치를 노림 → 호의적인 소비자 유지 - 기존 제품을 새로운 시장에 포지셔닝하기 위해 - 제품에 변화를 주었을 때 - 구매 후에 계속해서 소비자의 선택이 합리적이었음을 확신시켜줌 ▶촉진의 의의 ▶커뮤니케이션과정 모형 ▶커뮤니케이션과정 모형 ※정보제공자(기업)의 역할 효과적으로 수행하기위해 고려해야 될 사항들 커뮤니케이션의 목표를 명확하게 결정해야 한다. 촉진활동의 대상이 되는 표적청중을 명확하게 결정해야 한다. 메시지전달의 역할을 직접적으로 수행하는 자의 특징 을 고려해야 한다. 정보제공자 부호화 채널 해독화 청중반응 목표와 표적청중을 명확히 결정해야 한다 모델의 특징과 이미지를 고려해야